Poradenství v oblasti prodeje

V oboru manažerského poradenství se věnujeme konzultační, poradenské a vzdělávací činnosti s cílem zvýšit výkonost prodeje.

Zlepšování prodejních výsledků a podpora při řízení firmy

nastavení/vyladění systémů řízení prodeje a jejich praktická aplikace na všech úrovních
společné nastavení, sledování a hodnocení klíčových aktivit ve vazbě na výsledky

Key Account Management – jak efektivně využít potenciál vybraných klíčových zákazníků

analýza klíčového zákazníka
výběr a příprava vhodného přístupu
plán a jeho praktická aplikace

Prodej a prodejní styly

vedení prodejních rozhovorů
využití vhodného stylu v návaznosti na situaci u zákazníka
organizace a systém práce obchodníka

Vedení a řízení lidí

výběr a přijímání nových pracovníků
nástroje vedení a řízení lidí
rozvoj a motivace jednotlivců a týmu
vedení pohovorů (čtvrtletních, ročních, vytýkacích apod.)
ukončení pracovního poměru

Vyjednávání – jak dosáhnout požadovaného výsledku k oboustranné spokojenosti

příprava na vyjednávání a jeho struktura
použití různých stylů při vedení vyjednávání
dosažení dohody

Koučování

v terénu nebo „on the job“
koučování talentů
koučování vyšších manažerů

Training the trainers – jak efektivně využívat interní zdroje pro rozvoj zaměstnanců

identifikace rozvojových potřeb a tvorba vzdělávacího/tréninkového programu
prezentační dovednosti, práce s různými typy posluchačů a zvládání obtížných situací
nastavení systému interního vzdělávání (motivace interních trenérů, jejich ohodnocení, zařazení v rámci organizace apod.)

Prvním krokem je analýza současné situace – příklad postupu

Cíle projektu

Hlavním cílem je podpořit a zvýšit výkonnost prodejního týmu při prodeji služeb a produktů zákazníka. Pro návrh oblastí pro zlepšení a vhodného postupu, který povede k dosažení cíle, je nutné vyjít ze současné situace.

Sledované oblasti

Organizační struktura a náplň práce zaměstnanců (primárně obchodníků a manažerů)
Popisy práce – zda odpovídají aktuální situaci a jak se s nimi pracuje
Manažerská práce s lidmi (krátkodobá/dlouhodobá) – jaká jsou pravidla a co se používá
Systém pro hodnocení a odměňování obchodníků a manažerů
Pracovní modely – standardy činností zaměstnanců
Prodejní modely (jakékoli pomůcky pro prodej) pro standardní situace – akvizice, opakovaný prodej, rozšíření spolupráce atd.
Plány (prodejní a jiné) a cíle – individuální a týmové
Interní systémy (CRM a další dtb.) – co obsahují a jak se s nimi pracuje
Reporting – sledované údaje a četnost
Databáze zákazníků – výběrová kritéria, zdroje a jak se s nimi pracuje
Kompetence obchodníků – vedení obchodního jednání přímo „v terénu“ u zákazníka či náslechy hovorů (jedná-li se o tele-sales)
Systém pro nástup a zapracování nových zaměstnanců
Systém pro další kontinuální rozvoj a vzdělávání

Forma a postup

Pro získání komplexního a reálného přehledu o současné situaci je dobré zkombinovat různé formy a zapojit širší skupinu zaměstnanců.
Miniaudit prodejní organizace – vyplnění dotazníků a společná diskuse nad výstupy
Seznámení se s interními procesy a systémy
Návštěva reálného prodejního jednání s obchodníky (min. 2 obchodníci a cca 3 – 4 schůzky) či náslechy hovorů
Individuální setkání/konzultace s obchodníky – diskuse nad současným stavem
Účast na poradě prodejního týmu
Individuální setkání/konzultace se zadavatelem
Účast na „one to one“ rozhovoru s min. 1 obchodníkem a jeho manažerem

Celkem cca 4 – 5 dnů.

Výstup a další kroky

Zpracovaná písemná analýza současného stavu a návrh oblastí pro úpravu/změnu.

Dohoda o případném dalším postupu – co, jak a kým bude upraveno/vytvořeno.