Jak využít potenciál zákazníka

V současné době, kdy je stále obtížnější oslovit a v konečném důsledku získat nové zákazníky vzrůstá na významu práce se současnými zákazníky a jejich maximální vytěžení.

Cílem tohoto projektu/semináře je zvýšit schopnost obchodníků využívat maximálně potenciál současných zákazníků, naučit je pracovat s klíčovými nástroji, plánovat a ukázat jim rozdílné přístupy v jednání.

Struktura a forma

Příprava (rozsah: 1 den)

Setkání se zadavatelem, doladění očekávání, obsahu a praktických přínosů projektu a jeho formy.

nastavení přístupu a definice klíčových oblastí (na co se zaměřit) u jednotlivých obchodníků a celé skupiny
seznámení se se současnými nástroji, které se využívají pro řízení zákazníků
definice cílové zákazníka pro tvorbu individuálního prodejního plánu

Společný seminář (rozsah: 2 dny)

obsah:

Zákaznická platforma – rozdělení portfolia zákazníků, segmentace a na koho se zaměřit, prodejní pipeline
Informační báze – jaké informace o zákazníkovi je dobré mít a kde je sehnat, práce s infomačními nástroji
Rozhodovací model – jak ho u zákazníka rozkrýt a co obsahuje
Plán na zákazníka – co do něj zahrnout a jak ho vytvořit, tvorba plánu na konkrétního vybraného zákazníka

forma:

Seminář je veden interaktivní formou s praktickým nácvikem, s využitím individuálních a skupinových prací účastníků, diskusí a krátkým výkladem. V rámci programu účastníci pracují s konkrétním svým reálným zákazníkem – tj. zpracují se reálný plán na vybraného zákazníka.

Velmi důležitá je individuální příprava a aktivní zapojení všech účastníků v průběhu programu.

Podpora při zavedení do praxe (rozsah: dle požadavků a potřeby)

Individuální podpora manažera při zavádění zákaznických plánů do praxe a obchodníků při jejich tvorbě

tvorba metodiky pro vytváření zákaznických plánů
podpora obchodníků při jejich tvorbě, oponentura a poradenství
podpora manažera při práci se zákaznickými plány – dle výstupů plánování zdrojů, pravidelní vyhodnocování, úpravy atd.

Výstup a přínosy